2019-01-2711:37
來源: 冷凍食品網 發布者：底真真偶然的機會，嚴國堯踏入了凍品行業。沒有資金、沒有人脈、沒有團隊，在市場的歷練下，這個“三無”門外漢挖掘出了一套自己的經營思路，并在發展中不斷調整，如今在蘇州被稱為“嚴老大”。
?冷食傳媒記者 | 底真真
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人物名片：蘇州寶泰鴻食品有限公司總經理 嚴國堯
代理品牌：海欣、航遠、雙俊、澎澎、鮮之逸等
經營理念：誠信為先，讓利客戶
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選產品要出組合拳
“2006年9月27日”，嚴國堯對其踏入凍品行業的日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。當時，嚴國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊火鍋料，有心的他全部聽進去了。回去后，好像被根線牽著，這個杭州人選擇到蘇州找門面，開啟了凍品生涯。
一開始，嚴國堯還是個徹底的門外漢，對凍品行業一竅不通。發展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經理，他代理了海欣、雙俊等40多個品牌。
有些產品的品牌效應好，如海欣，有些產品的性價比高，如雙俊，“挑產品，就是把廠家最優勢的產品組合起來賣”。他還做到了多檔次覆蓋，例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價位。
“養了永圓的龍蝦球兩年，大概到2015年就開始起量了，一個單品可達幾百萬元的年銷售額。高端產品和放心產品掛鉤，會是未來的需求。” 近幾年，嚴國堯在逐步引進高端產品。產品選得好，一些一級代理商也從嚴國堯處拿貨，用他的話說，“他們找不到比我這兒性價比更高的廠家”。
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單品沖量開市場
經銷商都要面對新廠家、新產品進入市場的問題，嚴國堯的應對之法是，以單品沖量，帶動其他產品上量。以雙俊五香丸為例，這個新品進入蘇州之初，他就跟廠家約定先起量，采取幾乎零利潤的方式打開了市場。
嚴國堯分析，讓客戶先賺到錢，量起來后自然會帶動其他產品的銷售。類似于新開的淘寶店鋪，先以某款單品沖量來帶動店鋪流量。五香丸就相當于一塊敲門磚，幫助雙俊敲開了蘇州市場的大門。
在嚴國堯的操作下，李老二進入蘇州更輕松，也是把利潤讓給客戶，其撒尿丸在蘇州的第一年就創下了500多萬元的銷售額。
嚴國堯的薄利多銷思路，其實源于2008年的一場大雪。當年，火鍋料市場貨源緊張，加很多價照樣可以賣掉。但他沒有加價，因此積累了很多忠實客戶，“做買賣不要加價利潤，要跑量利潤，維護客戶利益最重要”。
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打“感情牌”，讓利二批商
一開始，嚴國堯把產品賣給二批商的時候，有的不認他這個“新人”，不肯賣他的產品。嚴國堯沒有就此放棄，而是直接深入終端市場，把自己開拓出來的終端讓給二批商。“不愿意去賣，我就找七八個終端客戶出來，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點。”
嚴國堯說，產品是什么品質、什么檔次，就是什么價格，不要欺騙客戶，同時承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產品貴”“品質不行”等情況，他都給退換，這在凍品行業是少見的做法。嚴國堯將其稱為“感情牌”。
同時，嚴國堯將廠家的優惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個比方：“給他左邊口袋塞100塊錢，從他右邊口袋掏一兩元，他會很樂意給我。”
嚴國堯的理念是：“我要上量，要有市場。廠家再有優勢，沒有量其他都是空話。”他經常扶持一些有能力和資質的二批商，積少成多，現在已經發展了大大小小300多個二批商。
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誠信鑄就廠商共識
2006年剛起步，當年10—12月三個月的時間，嚴國堯有8萬元的銷售額，2007年一年這個數據也才170萬元，2008年升至1700多萬元，2015年則飆升至1.4億元……
做到現在，嚴國堯最大的感受是做生意要誠信，這源于他第一個代理的廠家。2006年12月，在一位杭州朋友的介紹下，他給某品牌廠家打了一個電話，就得到了200箱價值2萬元的三角燕的授信，沒有資金，可以先賣產品。“一個電話而已。”嚴國堯對廠家的信任深有感觸。
“是不少廠家扶著我起來的。”這兩年，嚴國堯不斷增加合作廠家的同時，也會淘汰一些廠家。雖然有些廠家現在的產品已經跟不上他的發展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家。“能賣多少就幫著賣，跟他們的關系就像家里人一樣。”
從開始到現在，一路走來，嚴國堯跟廠家合作愉快。在廠家選擇上，他說，一定要選放心廠家，產品穩定除外，最在意的是跟老板無障礙溝通。而他這個人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復雜事情簡單做，簡單、簡單再簡單”。
生意之余，嚴國堯還慢慢愛上做慈善、做公益。他認為，經銷商辛苦賺錢，缺的是精神層面的沉淀。“付出是為了什么?不是為了回報，而是鍛煉提升自己。”他說，精神提升會讓人的格局越來越大， “是弱勢群體給了我們關注對方的機會。我們看似在付出，其實收獲最大的是自己，收獲了能量。”
注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知
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