2019-06-1010:36
來源: 冷凍食品網 發布者：劉圣蓉要想在經濟特區之一——珠海做弄潮兒，出手快、眼光準以及膽魄過人，一個都不能少。
珠海大南北發展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經理黃文，專注商超渠道20多年，從批發冰淇淋的小商販，發展到代理多家一線品牌、擁有強大冷鏈配送能力的綜合服務商，他憑借穩扎穩打的堅持以及以服務謀發展的策略，最終站穩珠三角。
近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過，那么，黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!
?冷食傳媒記者丨劉圣蓉
人物名片：珠海大南北發展有限公司總經理 黃文
代理品牌：三全、灣仔碼頭、利口福、合口味等
優勢渠道：KA賣場、商超
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趕上商超“井噴期”
珠海，位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱，有著得天獨厚的區位優勢，東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰江門市、臺山市，北與中山市接壤。大南北公司的名稱，正飽含著黃文立足珠海、貫通珠三角區域的市場期望。
黃文原本在國營單位工作，離職后一直深耕冷凍食品行業。1993年5月20日，大南北公司成立。最早，他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那時，大賣場在大部分內地區域是很少見的，不過在距離港澳如此近的珠海，已小有規模了。
黃文回憶，做冰淇淋不到兩年時間，他就發現珠海及周邊的商超越來越多了，“大大小小都有，真的如雨后春筍一般”。由于冰淇淋的季節性較強，主要是天氣熱的時候上量，而且只能作為休閑冷飲，黃文開始考慮引進一些可以果腹的冷凍食品，主攻渠道就是商超。
從1995年開始，連續好幾年黃文都特別忙碌。他走南闖北，從全國市場挖掘品牌供貨商，包括灣仔碼頭、龍鳳、三全等聲震全國的品牌，都是在這一時期成為了大南北公司的合作伙伴，并且一起走到現在。隨著商超井噴式發展，他積極對接，將自己代理的優質產品送進島柜。
憑著超前的眼光和先人一步的行動，大南北公司成長得特別快，從最初銷售額幾十萬元、員工幾個人的小批發部，增長到如今年銷售額數千萬元、員工30多人的綜合型商貿公司，站穩珠三角。
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從廣撒網轉為專注優質客戶
正是趕上了商超的高速發展期，及時抓住冷凍食品進商超這一先機，黃文很快收獲了創業第一桶金。不過，市場永遠是變化的，只有與時俱進，才能跟上時代步伐，不被淘汰。
耕耘商超渠道20多年，黃文也遇到過許多困難。早些年，商超遍地開花，存在良莠不齊的情況，黃文就吃過一些虧，比如貨送進島柜了，也完成了最終銷售，貨款卻遲遲不到位。近幾年來，電商快速崛起，賣場受到很大沖擊，有的甚至轟然倒下，連供貨商也受到波及，大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款。
△圖片來源：網絡
面對商超的新變化，黃文也及時采取了一些應對措施。“從之前的全面開拓市場，轉變為專注開發、服務優質的市場和客戶。這也是我們公司能夠繼續保持健康發展的關鍵。”
鑒于冷凍食品對溫度的特殊要求，絕大部分消費者還是會選擇線下購買，只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠的大賣場，更可能在生活區附近的便利店、小超市購買。在黃文看來，KA賣場和中小商超渠道，對冷凍食品依然有著巨大需求。
“直到現在，我還是認為冷凍食品是個朝陽產業。經濟越發達，消費者對這些方便快捷食品的需求量越大。”黃文說，關鍵是挑選好的產品，提供優質的服務。
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以服務拓發展
近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過。一方面是賬期和費用問題;另一方面，廠家不斷下沉渠道，許多大賣場都變成了廠家直營。如何生存與發展，成為新時期擺在凍品商面前的最大難題。
“我們公司已經在經銷商角色的基礎上，增加了配送商角色，通過為上下游提供增值服務提升效益。”在黃文看來，提升服務能力，將是未來經銷商應對市場競爭的有力武器。
做冷凍食品，冷鏈配送至關重要。而經銷商所能提供的服務中，配送也是最重要的一環。這一點，黃文很早就意識到了。
“從9年前開始，我們就全部改用冷藏車做配送了。”黃文介紹，不過他也表示，改用冷藏車投入更大，維護成本也高，而作為代理商，中間毛利這么多年都沒怎么提高，確實影響積極性。“上下游之間的合作，我認為合理分配利潤，才能達到共贏，持續發展。”
△圖片來源：網絡
對于未來，黃文表示，大南北公司會繼續穩打穩扎，精耕力所能及的市場，不去盲目做大，而是精耕細作，主動連通上下游，以服務心做銷售。“能為上下游提供更加優質服務的凍品商，還是有生存空間的。”黃文說。
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